Чтобы получить адекватную базу, можно обратиться к маркетинговому агентству. Но здесь нужно смотреть на отзывы, а лучше провести тесты, чтобы оценить качество лидов. Хорошие агентства, которые заботятся о своей репутации, не будут заниматься «ботоводством», но от таких случаев никто не застрахован. Эта инструкция универсальна — подходит для любого бизнеса. В этом случае оплачиваются только те лиды, которые совершили на сайте какое-то действие. Это может быть регистрация, заявка на консультацию или покупка — зависит от того, как заказчик договорится с исполнителем.
- Виртуальный помощник отвечает на вопросы, предоставляет информацию о продукте или услуге, помогает решить проблемы.
- Главным показателем эффективности работы интернет-магазина является конверсия в покупку.
- В случае, если на посадочной странице (лендинге) не будет номера телефона или работающей формы заявки, пользователь может уйти с сайта, не совершив никаких действий.
- «Холодные» — потенциальные клиенты, которые не подходят под понятие «идеального» клиента или не проходят по бюджету.
- Таким образом, качественное ведение соцсетей способно улучшить образ компании и повысить ее узнаваемость, а также поможет привлечь больше лидов.
Чтобы рассчитать стоимость лида, разделите стоимость рекламной кампании на количество привлеченных клиентов. MQL и SQL[4] иногда путают с высокопотенциальными и низкопотенциальными лидами. То есть, критерии MQL/SQL должны стремиться к максимальному соответствию, чтобы отдел лидогенерации понимал, какие лиды нужны отделу продаж. При этом, в каждом конкретном бизнес-процессе лидогенерации и продаж могут отличаться критерии этих MQL/SQL, например, в зависимости от готовности компании работать с холодными лидами. Так как товары и услуги представлены сегодня на рынке в огромном ассортименте и спрос выше предложения, большинство людей не стремятся сразу же сделать покупку.
Инструменты
Компания генерирует базу потенциальных клиентов, которым впоследствии планирует продать свой товар или услугу. В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые». Личные контакты между лидами — классический метод B2B, не потерявший актуальности, особенно в России, где важно иметь «отношения» даже в бизнесе.
В качестве рекламного канала можно рассматривать контекстную рекламу («Яндекс.Директ» и Google Adwords), видеорекламу (YouTube), холодные звонки, раздачу флаеров, баннерную уличную рекламу и проч. После всех этих действий продавец начинает общаться с потенциальным клиентом, использует рассылку, оповещает об акциях — и так до момента совершения необходимого целевого действия. Вы предлагаете своим клиентами поделиться положительным опытом покупок и сотрудничества с их друзьями и знакомыми. Чтобы затраты на такое поощрение не были чересчур обременительными, прибыльность реферальной программы необходимо просчитать заранее. Назвать какую-то сферу бизнеса, которой лидогенерация однозначно не нужна, пожалуй, нельзя.
Этап Four Сбор И Оценка Контактов
Такого пользователя в перспективе можно побудить к покупке. Для того, чтобы разобраться с термином лидогенерация, нужно понять, что такое лид в маркетинге. Под генерацией лидов можно подразумевать очень разные действия. Потому лидогенерацию рассматривают только в контексте определения лида. Лидогенерация – создание потока будущих покупателей, которые не только узнают о продукте, но и совершат целевое действие.
Часто руководителю выгоднее покупать уже готовых лидов, а не платить за рекламу с неизвестным результатом. Мы поделимся своим опытом работы с более чем a hundred and fifty проектами по лидогенерации и разберемся, как этот процесс сделать максимально окупаемым. Для анализа эффективности лидогенерации используют инструменты сквозной аналитики и отчеты рекламных платформ.
Генерация Лидов Через Социальные Сети И Мессенджеры
У человека есть социальная сеть, также он пользуется поисковой системой и ищет «купить диван недорого». Через какое-то время на сайтах, в соцсетях и ящиках начинают появляться всплывающие карточки компаний, продающих диваны. Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым. Проводя обучающие вебинары бесплатно или по символической цене, вы привлекаете целевые лиды и подогреваете их. Отличный способ собрать базу холодных лидов и работать с ними.
Далеко не для каждого бизнеса регистрация на сайте станет подобным маркером. Это может быть, например, запрос на демо-версию продукта или подписка на тестовый период. Либо таким сигналом может послужить цепочка действий пользователя на сайте. Ценность каждого действия определяется по-разному, в зависимости от сферы бизнеса.
Обычно формами для сбора контактов выступают лендинги — страницы сайтов, на которых есть призыв к целевому действию. Задача такой страницы — «догреть» клиента и мотивировать его оставить контакты. Поэтому на ней должна быть информация, которая докажет ценность предложения. Процесс генерации лидов не ограничивается email-рассылками и холодными звонками.
Чтобы этого избежать, с покупателем нужно знакомиться постепенно, прогревать, и только после этого мотивировать на покупку — с этим как раз помогает лидогенерация. Чтобы визуализировать и упорядочить этот процесс, была придумана воронка продаж — идеальная модель, которая показывает весь путь клиента от первого касания до покупки. Она помогает контролировать каждый этап лидогенерации, фиксировать эффективные решения, выявлять и ликвидировать ошибочные. Чтобы грамотно распределить усилия отдела продаж или оптимизировать существующие кампании, лиды фильтруют по уровню готовности совершить покупку.
MQL (Marketing Qualified Lead) – лид, найденный и квалифицированный отделом маркетинга, вне зависимости от степени его потенциальности, готовый к передаче в отдел продаж. Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл) также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов. Все задействованные в маркетинговой стратегии каналы помогают повлиять на принятие решений о покупке.
Маркетингу жизненно важно получать обратную связь от продавцов, так как именно на основе их данных корректируются инструменты и бюджет. Мы намеренно не делим каналы по формату, цене и сложности, поскольку нас интересует эффект от каждого из них, а не усредненный результат по всем. Кроме того, к лидогенерации не стоит прибегать организациям, продвигающим специфический продукт, востребованный среди очень узкой группы пользователей. У людей не так много времени, чтобы они могли ознакомиться с большим количеством информации сразу — какой бы важной она ни была. Поэтому если разрешить посетителям скачивать материалы или присылать подборки с полезными статьями, можно повысить их лояльность. В обмен можно попросить номер телефона или email — чтобы присылать триггерные уведомления, которые напомнят о компании.
Лиды В Продажах
В первую очередь потому, что у этих бизнесов разные цели — и разные Call-to-action, то есть призывы к действию. Ниже рассмотрим различия генерации лидов для разных сегментов бизнеса. Сервис помогает с поиском ключей, работой с рекламным сообщением — например, размещением лиды для брокеров информации, которая мотивирует пользователя поисковых систем нажать на кнопку «Купить». Также AdWords подбирает целевую аудиторию под каждое объявление. Сквозная аналитика помогает найти самый богатый на трафик или самый прибыльный канал для лидогенерации.
На этом этапе уже сформировано предложение, которым можно быстро зацепить потенциального клиента. Например, рекламные кампании можно запускать на основе публикаций из сообщества компании. А в рассылку включить подборку кейсов или полезных для клиента статей, в которых размещена ссылка на посадочную страницу. Для большей эффективности лидогенерации нужно повысить узнаваемость бренда. Впоследствие все материалы можно будет использовать в качестве лид-магнита — предложения, которое будет выдаваться клиенту в обмен на контакты. Поэтому в случае с SaaS-продуктами важен не клиентский, а пользовательский опыт.
Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы. Мы подробно рассмотрели понятие лида и методы лидогенерации.
Лидогенерация непростой процесс, да еще и постоянно сталкивается с барьерами — например, отсутствием взаимопонимания между отделом маркетинга и отделом продаж. Пока бизнес получает лидов, может их прогревать и удерживать, он остается на плаву. Поэтому после анализа завершившейся кампании нужно сразу же приступать к следующей — а лучше начинать повторную подготовку еще до того, как появятся последние результаты. Модель Cost per Lead — «цена за лид» — похожа на CPA, но, как говорится, есть один нюанс. В отличие от действия, здесь для оплаты лид должен передать заказчику контакты, например, заполнив анкету. То есть если клиент сделал заказ, но не оставил номер телефона, заказчику платить за него не придется.